RedaçãoA expansão de franquias é uma das estratégias de crescimento mais eficientes no mundo dos negócios. Ela permite que empresas com um modelo de negócio validado ampliem sua presença em novos mercados, regiões e até países, através de parceiros locais — os franqueados.
Nesse processo, a franqueadora concede a terceiros o direito de operar unidades da marca, replicando o padrão de atendimento, os processos operacionais e a identidade visual da rede. Essa padronização é essencial para garantir a experiência do cliente e o reconhecimento da marca em todas as localidades.
Além de acelerar o crescimento da empresa, a expansão de franquias proporciona a empreendedores locais a oportunidade de abrir seu próprio negócio com menor risco, já que estão apostando em um modelo testado e com suporte contínuo.
De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor de franquias no Brasil faturou R$ 278 bilhões nos últimos 12 meses (dados de junho de 2025), mostrando um crescimento consistente nos últimos anos. Além disso, mais de 1,8 milhão de brasileiros estão empregados diretamente em unidades franqueadas.
Essa expansão acontece porque o franchising oferece vantagens como:
-
Rápida penetração em novos mercados
-
Redução de investimentos próprios da franqueadora
-
Ganho de escala e fortalecimento de marca
-
Geração de receita recorrente via royalties e taxas de publicidade
O que é expansão de franquias?
A expansão de franquias é um modelo que permite ampliar a presença da marca em diferentes regiões, estados ou até mesmo internacionalmente, por meio de parceiros locais — os franqueados.
Ao adotar uma política de expansão de franquias, a empresa consegue aumentar sua capilaridade de mercado, conquistar novos públicos e fortalecer sua presença no setor em que atua. Esse processo é baseado na replicação de um modelo de negócio já testado e aprovado, o que reduz significativamente o índice de falhas quando comparado à abertura de unidades próprias.
Além disso, a expansão de franquias traz benefícios como:
-
Maior reconhecimento de marca em diversas regiões;
-
Crescimento acelerado com menor investimento de capital próprio;
-
Compartilhamento de riscos entre franqueadora e franqueados;
-
Escalabilidade, com ganhos em marketing, logística e negociação com fornecedores.
Como expandir para franquias?
A expansão de franquias é um processo estratégico que começa com a análise detalhada do potencial de crescimento do negócio e a criação de um modelo replicável, sustentável e padronizado.
1. Análise de potencial de mercado
Antes de iniciar a expansão, é essencial realizar um estudo de viabilidade e um mapeamento de mercado para identificar regiões com demanda para o produto ou serviço. Ferramentas como geomarketing, análise de concorrência local e estudo de perfil de consumidor são fundamentais nesta etapa.
Segundo a ABF (2025), os segmentos com maior crescimento na expansão de franquias atualmente são Alimentação, Saúde e Bem-estar, e Serviços Educacionais, o que indica tendências para quem busca novas oportunidades.
2. Formatação do modelo de franquia
O próximo passo da expansão de franquias é a formatação do negócio, que envolve:
-
Elaboração de manuais de operação;
-
Criação de processos padronizados;
-
Definição de modelo de suporte ao franqueado;
-
Estruturação de programas de treinamento inicial e contínuo;
-
Desenvolvimento da Circular de Oferta de Franquia (COF) e do Contrato de Franquia, atendendo à Lei de Franquias (Lei nº 13.966/2019).
3. Modelo financeiro e custos da expansão
Uma das grandes vantagens da expansão de franquias é a minimização do investimento próprio da franqueadora, já que os franqueados arcam com os custos de abertura e operação das novas unidades.
As fontes de receita para a franqueadora durante a expansão incluem:
-
Taxa de franquia inicial;
-
Royalties mensais;
-
Taxas de marketing e propaganda;
-
Em alguns casos, venda de insumos ou produtos exclusivos.
4. Benefícios estratégicos da expansão de franquias
Expandir uma franquia proporciona benefícios como:
-
Aumento do reconhecimento da marca em diferentes regiões;
-
Diversificação geográfica, reduzindo a dependência de um único mercado;
-
Escalabilidade operacional, com ganho de eficiência em compras, logística e marketing;
-
Geração de receita recorrente, que pode ser reinvestida em inovação e desenvolvimento da rede.
5. Fortalecimento da cultura e do padrão de qualidade
Com a expansão de franquias, a franqueadora precisa garantir que todos os franqueados estejam alinhados com os valores, missão e visão da empresa. Isso exige:
-
Treinamento constante;
-
Auditorias de qualidade;
-
Programas de incentivo e engajamento da rede;
-
Suporte consultivo contínuo, com foco na performance das unidades.
6. Adaptação a novos mercados
Outro diferencial da expansão de franquias é a capacidade de ajustar o modelo de negócio para atender características regionais. Isso inclui adaptações em:
-
Mix de produtos e serviços;
-
Estratégias de comunicação local;
-
Campanhas de marketing personalizadas.
Essa flexibilidade aumenta a taxa de sucesso da rede ao entrar em territórios com diferentes hábitos de consumo.
Vantagens da expansão de franquias para os franqueados
A expansão de franquias não traz benefícios apenas para a franqueadora. Para os franqueados, fazer parte de uma rede em crescimento representa uma série de vantagens estratégicas, operacionais e comerciais.
1. Maior segurança no investimento
Quando uma rede está em processo ativo de expansão, o franqueado tem um sinal claro de que a marca é atrativa e sustentável. O crescimento constante indica que o modelo de negócios funciona e possui alta aceitação de mercado, o que reduz a percepção de risco sobre o investimento realizado.
2. Suporte contínuo e melhoria das ferramentas de gestão
A expansão de franquias geralmente vem acompanhada de melhorias na estrutura da franqueadora. Isso significa que o franqueado passa a contar com:
-
Novas ferramentas de gestão e operação;
-
Campanhas de marketing nacionais e regionais mais robustas;
-
Suporte especializado em áreas como tecnologia, treinamento e vendas.
Esse reforço operacional fortalece a gestão das unidades, aumentando a eficiência e a lucratividade local.
3. Economia de escala
Uma rede de franquias em expansão consegue negociar melhores condições com fornecedores, graças ao aumento de volume de compras. Isso gera economia de escala, reduzindo custos operacionais para todos os franqueados da rede.
Os benefícios incluem:
-
Redução no custo de insumos e materiais;
-
Melhores contratos de logística e distribuição;
-
Acesso a fornecedores homologados com preços mais competitivos.
4. Fortalecimento da marca e reconhecimento nacional
Conforme a expansão avança, a marca ganha maior visibilidade nacional ou até internacional. Isso gera efeitos diretos para os franqueados, como:
-
Maior fluxo de clientes espontâneos;
-
Reconhecimento de marca mais rápido nas regiões de atuação;
-
Redução no esforço de captação de novos consumidores, já que a força da marca trabalha a favor da unidade.
De acordo com o último relatório da ABF (Associação Brasileira de Franchising), redes que passam por fases de crescimento acelerado têm um aumento médio de 15% na taxa de conversão de novos clientes, justamente pela maior lembrança de marca.
5. Reputação de rede sólida
Uma franquia em expansão transmite ao mercado uma imagem de sucesso e solidez. Esse fator influencia:
-
A percepção dos consumidores, que tendem a confiar mais em marcas de grande porte;
-
O valor de revenda da franquia, caso o franqueado deseje futuramente vender sua unidade;
-
A atração de novos franqueados, o que gera um ciclo virtuoso de crescimento.
6. Oportunidade de crescimento em novos territórios
Franqueados mais consolidados dentro da rede também podem ser beneficiados com oportunidades de abrir novas unidades, tornando-se multifranqueados e ampliando seu faturamento.
Além disso, a expansão internacional da marca pode abrir portas para futuras operações fora do Brasil, caso o franqueado queira explorar novos mercados.
Como você pode ver, a expansão de franquias é uma estratégia que gera valor para toda a rede. Enquanto a franqueadora fortalece sua presença de mercado e amplia sua receita, os franqueados se beneficiam de uma marca mais forte, suporte ampliado, custos reduzidos e maior atratividade junto ao público consumidor.
Em um cenário competitivo, optar por fazer parte de uma rede de franquias em expansão é uma forma inteligente de empreender com mais segurança, apoio e potencial de crescimento.
Modelos de expansão de franquias mais comuns
Quando se fala em expansão de franquias, um dos pontos mais importantes para o sucesso é a escolha do modelo de crescimento mais adequado ao perfil da rede e ao mercado-alvo. Existem diferentes formas de expandir uma franquia, cada uma com suas vantagens, desafios e aplicações estratégicas.
O modelo mais tradicional é a expansão orgânica, na qual a franqueadora cresce gradualmente, abrindo novas unidades uma a uma. Nesse formato, a seleção de cada novo franqueado é feita com cuidado, permitindo um controle mais rígido sobre o perfil dos parceiros e a manutenção da qualidade da rede. Esse tipo de expansão costuma ser o mais indicado para redes que estão começando e querem consolidar sua presença em um território específico.
Outra forma bastante comum de expansão de franquias é através dos multifranqueados, que são franqueados que já operam uma unidade da marca e decidem abrir novas unidades. Essa estratégia traz vantagens como o aproveitamento da experiência prévia do franqueado, redução do tempo de implantação e ganho de eficiência na gestão de múltiplos pontos de venda.
Para empresas que desejam entrar em mercados internacionais ou expandir de maneira mais acelerada em grandes territórios, o modelo de master franquia é uma opção eficiente. Nele, a franqueadora concede a um único operador – o master franqueado – os direitos de desenvolver a marca em uma região ou país, com a possibilidade de subfranquear a terceiros. Isso reduz os custos operacionais da franqueadora e acelera a penetração da marca em mercados distantes.
Outro formato estratégico é o Area Developer, no qual o franqueado assume a responsabilidade de abrir e operar um número mínimo de unidades dentro de uma determinada área geográfica, dentro de um prazo pré-estabelecido. Esse modelo garante um crescimento acelerado em regiões prioritárias, mantendo um número limitado de operadores.
Além desses formatos, algumas redes optam por realizar a expansão por meio de joint ventures, especialmente quando querem testar mercados novos ou de maior complexidade. Nesse caso, a franqueadora entra como sócia de investidores estratégicos para operar diretamente as novas unidades.
Independentemente do modelo escolhido, a expansão de franquias exige atenção constante a fatores como seleção de franqueados, suporte adequado, planejamento de mercado e manutenção da cultura organizacional.
Cinco erros que você não pode cometer na expansão de franquias
A falta de experiência ou de planejamento pode transformar essa oportunidade de expansão via franquias em um grande risco para os franqueadores. Para garantir o sucesso da expansão, é fundamental evitar alguns erros comuns que impactam diretamente na sustentabilidade e na reputação da rede.
1. Encarar a taxa de franquia como fonte de lucro principal
Um dos maiores equívocos na expansão de franquias é tratar a taxa de franquia como uma fonte de receita permanente. Essa taxa deve ser vista apenas como uma compensação pelos custos do processo de seleção, treinamento inicial e estruturação da nova unidade.
Franqueadoras sustentáveis estruturam seu modelo de receita principalmente sobre royalties, taxas de marketing e sucesso das operações dos franqueados. Buscar o crescimento apenas pela arrecadação de taxas iniciais pode comprometer a qualidade da rede.
2. Expandir sem um plano de expansão estruturado
Abrir unidades apenas com base na demanda de interessados, sem uma análise detalhada de potencial de mercado, concorrência local e capacidade de suporte da franqueadora, é outro erro crítico.
Um bom processo de expansão de franquias exige:
-
Estudo de geolocalização e potencial de consumo;
-
Análise de concorrência e gaps de mercado;
-
Logística de suporte para as unidades em operação.
Segundo a ABF, redes que seguem um plano de expansão territorial estruturado têm taxas de sucesso até 35% superiores em relação às que fazem expansão oportunista.
3. Selecionar mal os franqueados
O franqueado é, na prática, o embaixador da marca em sua localidade. Por isso, critérios como perfil empreendedor, capacidade de investimento, afinidade com o segmento e disponibilidade para atuar na operação são essenciais.
A pressa em abrir novas unidades pode levar à escolha de candidatos inadequados, resultando em:
-
Conflitos futuros com a rede;
-
Baixo desempenho operacional;
-
Riscos de fechamento precoce de unidades.
4. Não alinhar expectativas com os candidatos
Gerenciar as expectativas é um dos pilares da expansão de franquias saudável. Muitos conflitos nascem da diferença entre o que o candidato espera e o que a operação realmente entrega.
Durante o processo de seleção, a franqueadora deve:
-
Apresentar projeções realistas de faturamento e lucratividade;
-
Deixar claro o nível de suporte oferecido;
-
Expor também os riscos envolvidos no negócio.
Esse alinhamento previne insatisfações futuras e fortalece a relação de confiança com o franqueado.
5. Remunerar a equipe de expansão apenas por lojas abertas
Bonificar os responsáveis pela expansão de franquias somente pelo número de contratos assinados pode gerar decisões precipitadas.
O ideal é que a aprovação de novos franqueados passe por um comitê de análise, com base em critérios objetivos como:
-
Perfil comportamental do candidato;
-
Capacidade financeira;
-
Adequação ao plano de expansão territorial da rede.
Esse modelo evita que a expansão se transforme em uma corrida por números, em detrimento da qualidade.
Qualidade é mais importante que quantidade
A expansão de franquias deve ser encarada como uma decisão estratégica de longo prazo, que impacta diretamente o futuro da rede. Priorizar qualidade na escolha de franqueados, nas localidades e no suporte oferecido é o caminho para construir uma rede sólida, rentável e sustentável.
Como diz um dos princípios mais seguidos por franqueadoras maduras: “Na dúvida, é melhor não abrir.”
de mercado, custo para crescer e controle do canal de distribuição – apontam as franquias como uma excelente estratégia de crescimento.
Quer impulsionar a expansão da sua marca? Fale com um dos especialistas da Goobiz:
A expansão de franquias é uma estratégia poderosa para marcas que buscam crescimento escalável, fortalecimento de marca e aumento de receita. No entanto, o sucesso dessa jornada depende de um planejamento bem estruturado, da escolha do modelo de expansão mais adequado e da capacidade de manter a qualidade da operação em todas as unidades.
Evitar erros comuns, selecionar bem os franqueados, analisar com critério os territórios de atuação e garantir suporte contínuo são pontos essenciais para que a rede cresça de forma saudável.
Seja através de expansão orgânica, master franquia ou multifranqueados, o importante é que cada passo seja orientado por dados, planejamento estratégico e compromisso com o sucesso de toda a rede.
A expansão de franquias bem feita não apenas aumenta o número de unidades, mas também fortalece a relação com os franqueados, melhora a experiência do consumidor e solidifica o posicionamento da marca no mercado.
Adicionar comentário